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失敗しない交渉術(逆転の発想)
僕はこれまでの人生において、さまざまな交渉の場面からできる限り逃げまくってきました。元々人と話す事さえ苦手で面倒臭いのに、交渉で相手とやり合うなんて、もうとても無理だと思いました。
ところが最近、とある話合いに参加させて頂いた時、両者ともに非常に満足のいく結果が得られた経験をきっかけに、こんな自分でも交渉ができるのかもしれないと思うようになりました。
事情は詳しくお話できませんが、その成功体験から、交渉に対するイメージが180度変わりました。

僕はそれまで、交渉というのは相手を打ち負かしてなんぼのものであり、いかに相手を理詰めで追い込んで、自分の言い分を認めさせるかが重要だと思っていました。ところが、うまく行った時の経験を振り返ると、むしろ逆で、相手の言い分を認める事が交渉の成功に直結しています。
つまり、自分の言い分をいかに受け入れさせるかではなく、相手の主張をまずは全部受けとめて、自分のなかに相手の言い分を受け入れる余地がどれだけあるかを見極める事が非常に大切なんです。そしてそのプロセスがあるからこそ、相手が自分の言い分もきちんと認めてくれる。それが交渉における逆転の発想です。

そもそも、交渉というのは命令とは違います。コミュニケーションです。つまり、お互いの考え・立場を尊重し合う場面でしか機能しません。
であれば、一旦交渉すると決めた以上は、どんな相手でもあっても、先ずは相手を受け入れる気持ちを持つ事。そこから全てが始まります。

これは交渉だけの話ではなく、現在のカウンセリングにも使われているそうです。
先日中学校の先生とお話させて頂く機会がありましたが、例えば学校で問題行動を繰り返す生徒に対する問いかけは、「おまえあかんやろ!」ではなく、「どうしたの?」だそうです。
そして相手の気持ちを全て吐き出させ、その間一切反論せず肯定的に聞いた上で、何がダメなのかをしっかり説明して、最後は「これからは~~するようにしてくれるか?」とお願いする形で指導するそうです。
一見弱腰に見えても、頭ごなしで叱りつけるよりはるかに改善する可能性が高いとの事。

交渉における逆転の発想、ぜひ皆さんも度試してみてください。

2015-07-06 14:45:50